5 pasos para diseñar un producto o servicio tan bueno que casi no necesite marketing

5 pasos para diseñar un producto o servicio tan bueno que casi no necesite marketing

Es innegable que el producto o servicio que ofrece tu empresa es único. De lo contrario, no habrías iniciado tu propio negocio. Sin embargo, que tus clientes perciban ese valor y decidan comprarlo, es otra cuestión muy diferente.

Si hay algo que cualquier empresario debe tener en cuenta antes de lanzar o comercializar un producto o servicio (incluso antes de crearlo), es esto: ¿Dónde hay una necesidad insatisfecha en el mercado y cómo podés satisfacerla? Sin embargo, tratar de identificar de forma tangible cómo tu producto satisface las necesidades de los clientes, puede ser un desafío: ¿Cómo podés dar un paso atrás en algo en lo que estás tan involucrado, día tras día, para verlo como algo nuevo? ¿Cómo mirarlo desde la perspectiva de tu cliente objetivo?

El desafío aumenta cuando tratamos de definir cuál es el diferencial que ofrecemos con respecto a productos similares.

El siguiente paso a paso te ayudará a crear una estrategia de producto magistral. Es decir, adaptar tus ofertas para satisfacer una necesidad o deseo latente del mercado como solo tu negocio puede hacerlo. Ofertas con un atractivo tan particular que al toparse con ella tus clientes piensen “esto es lo que estaba buscando y me costaba encontrar”.

Si generás ese pensamiento en tu cliente, habrás conseguido una venta. Veamos cómo lograrlo…

Paso a paso para insertar un producto en la mente de tu potencial cliente

1. Identificá de forma clara a tu público objetivo

¿Quién es tu cliente ideal? ¿Qué necesita y quiere? Si querés entender mejor lo que tu mercado objetivo busca en un producto o servicio, tenés que responder a estas preguntas.

Encontrar a tu cliente ideal es la base fundamental de tu estrategia general de producto. Es importantísimo que aceptes y recuerdes que no todo el mundo es tu cliente ideal, tu producto no se adapta a todo el mundo. Entonces, ¿por qué malgastar recursos valiosos en intentar vender a personas que no buscan lo que vos ofrecés?

Empezá por decidir qué factores son los más importantes para tu cliente ideal y hacé una investigación. Recopilá información demográfica y psicográfica para crear un perfil de clientes potenciales.

Los datos demográficos responden a la pregunta "¿Quiénes son?”. Esto incluye la edad, la situación laboral, la ubicación, el género, el nivel educativo, la ocupación, el estado civil, los ingresos, el tamaño de la familia, etc. Estos factores tangibles componen la identidad de un individuo.

En cambio, la psicografía se pregunta: ¿cómo piensan? Hay que tener en cuenta su imagen personal, sus valores, sus percepciones externas, sus visiones del mundo, y lo que les motiva a realizar una compra.

Recogiendo esta información a través de encuestas a clientes, entrevistas, grupos de discusión y observaciones, podrás elaborar un perfil que revele las necesidades y deseos de tu cliente ideal.

2. Crear el producto ideal para tu mercado

Creemos que para destacar tenemos que elaborar estrategias de marketing y comunicación monstruosas. Sin embargo, es mucho más complejo diseñar estrategias de marketing exitosas cuando tenemos un producto corriente que, desde el punto de vista del cliente, es uno más del montón.

Incluso si te encontrás en un sector hiperespecífico de productos de nicho, es probable que tengas que esforzarte para diferenciarte de tu competencia. En especial si estás inserto en un mercado sobresaturado, como la mayoría que nos rodea. Por eso es esencial crear un perfil del cliente ideal para tu producto o servicio. De este modo, responderás a las preguntas desde la perspectiva del cliente y no desde la tuya propia.

Para perfilar un producto que además de responder a los deseos y necesidades de tus clientes potenciales, también te ayude a destacarte en el mercado, tené en cuenta estos atributos:

• Funciones.
• Estética y diseño.
• Asociaciones inconscientes (¿Qué les recuerda tu producto a los clientes según sus hábitos diarios?)
• Precio o valor.
• Acceso y comodidad.
   

Al centrarte en atributos específicos, podés determinar mejor cuáles pueden darte ventaja frente a productos similares.

No tengas miedo de pensar fuera de los límites de la practicidad. Pensá en lo que atraería y deleitaría a tu potencial cliente una y otra vez.

3. Compará tu producto actual con los productos de la competencia

Con el cliente ideal y los perfiles de los productos en mente, observá a tus competidores que venden bienes o servicios similares:

• ¿En qué se parecen sus ofertas a las tuyas y en qué se diferencian?

• ¿De qué manera se dirigen a su público?

• ¿Qué le falta a su enfoque?

Al comparar otros productos del mercado y preguntarte cómo podrían responder mejor a algunas de las necesidades de tus clientes, verás oportunidades para innovar en los tuyos.

4. Evaluá la viabilidad de tu producto ideal

Ahora es el momento de cuestionar lo que es factible en el presente. Es momento de ser realistas. ¿Podés desarrollar el mejor producto o servicio posible con los recursos y capacidades actuales de tu empresa?

Puede que sí tengas los medios para ejecutar tu perfil de producto ideal. Pero lo más probable es que te resulte difícil cerrar por completo la brecha entre tu oferta actual y tu objetivo. No pasa nada: tener un negocio consiste en ir mejorando de forma continua.

Si este es tu caso, averiguá qué ajustes viables podés hacer hoy y enfocate en perfeccionar los atributos clave. De todas las características que identificaste como prioritarios para tus clientes, ¿cuáles son los más importantes? ¿Existen otras empresas que incorporan esos atributos a sus ofertas mejor que vos? Concentrate en ellos y, a continuación, creá un plan realista para adaptar tu producto o servicio de forma que te ayude a destacar y a acercarte cada vez más a la oferta que pretendes en última instancia.

5. Escribí tu propuesta de valor

Es una frase concisa que comunica de manera clara una promesa convincente que solo tu empresa puede ofrecer. Y cuanto más breve, mejor. Casi un pensamiento, más que una frase. Idealmente, es una expresión conmovedora que puede despertar la imaginación del lector. Debe coincidir con las percepciones y motivaciones del cliente, y encarnar los beneficios más positivos que ofrece tu oferta.

A la hora de redactarla, preguntate: ¿Qué les gustaría escuchar a los potenciales consumidores? ¿Qué les encantaría?

Desarrollar una estrategia de producto sólida es siempre un tiempo bien empleado: además de tener un mejor conocimiento de tus clientes y competidores, también tendrás una nueva y optimizada percepción de tu negocio y de lo que ofrecés. Empezarás a reconocer y a tener más confianza en que tus ofertas son únicas. Además te permite encontrar tu lugar en el mercado y establecer una fuerte conexión con tus clientes ideales.

*Artículo adaptado del blog Emyth