Fijá tus precios con confianza gracias a estos secretos

Fijá tus precios con confianza gracias a estos secretos

La fijación de precios es vital para maximizar los beneficios de la empresa. Pero cuando se trata de calcularlos, la mayoría de los empresarios no saben por dónde empezar. Tal vez hayas tenido la experiencia de basar tus precios en la competencia, agregando un "X%” al costo o multiplicando tus costos por 3 o 4.  Si hiciste esto, es posible que no hayas evaluado esta decisión en el contexto de tu modelo de negocios.

Fijar el precio de los bienes y servicios que vendés es mucho más que hacer cálculos: es una tarea de observación en la que debés usar tu criterio también. El criterio que vas construyendo, a partir de tu experiencia como dueño/a de negocio, sumado a sistemas empresariales sólidos y documentación de respaldo, hace mucho más fácil que fijes tus precios con confianza.

¿Alguna vez armaste una estrategia de precios intencionada? Si nunca lo hiciste, te dejo algunos hacks importantes a tener en cuenta.

Hacks para fijar precios que funcionen (para vos y tus clientes).

Para fijar precios que sean rentables para tu negocio y que tus potenciales compradores no huyan al verlos, necesitás...

Ver claro que vendés tu valor, no solo tu producto o servicio.

Incorporá el posicionamiento y los valores de la empresa a tu estrategia de precios. No vendas un producto como un commodity, sino que vendé un conjunto de atributos diferenciales con un precio justo.

Entender que hay un punto donde se cruzan el marketing y las finanzas.

Tus clientes, además de llevarse el producto o servicio que compran, disfrutan del valor intrínseco que les ofrecés. Así es como el marketing y las finanzas se unen: tu mensaje de marketing comunica el valor de tus productos o servicios (más allá de sus características), mientras que tus sistemas financieros equilibran los ingresos y los gastos para que vos puedas obtener beneficios.

Los clientes acuden a vos por tus precios justos. Pero también porque tus sistemas empresariales coherentes ofrecen un producto o servicio de alta calidad a un precio adecuado. Recordá que la compra es, en gran medida, una elección emocional con muchos factores en juego. Mostrá aquello que hace a tu empresa única y conectá con las emociones de tus clientes.

Alinearte con tus clientes ideales.

¿Para quién debes fijar el precio de tu producto o servicio? No se trata de intentar atraer a todos los clientes imaginables, sino al cliente adecuado. Es decir, aquel cuyos valores y necesidades se alineen con tu propuesta. Para atraerlos, primero tenés que identificarlos: la demografía de quiénes son y la psicografía de cómo piensan y se comportan. Si aprendes todo lo que puedas sobre tus clientes, tus precios se van a basar en conocer las preferencias, objeciones y hábitos de compra de tu cliente ideal. Al interesarte en ellos, se genera una conexión que fideliza a tus compradores y potencia las ventas.

Diferenciar los precios de los productos y de los servicios.

¿Cuál es la diferencia entre los precios de los productos y los de los servicios? A decir verdad, no mucha. Por ejemplo, para los dos tipos de oferta hay que tener en cuenta los costos fijos y variables, y elegir un objetivo de ingresos en relación con los gastos de la empresa.

Pero hay diferencias que es importante tener presentes:

• Con un producto, la fijación de precios es un poco más sencilla. Lo que pagan los clientes debe cubrir el costo de mercaderías vendidas (CMV) y luego, hay que añadir un extra para tener una ganancia.
• Con un servicio, hay más factores intangibles en juego: la experiencia necesaria para prestar el servicio, la mano de obra, el tiempo requerido y si necesitás personal con un determinado nivel de certificación o educación. Te será de gran ayuda elegir, entre las opciones que te presento a continuación, tu propio modelo de precios para tus servicios: determiná si cobrarás por hora o una tarifa fija, o si ofrecerás precios variables en función de cada caso.

Controlar y ajustar tus precios cada vez que sea necesario.

Tu mercado está en constante cambio. Tus precios también deberían estarlo. Conocé a tus clientes y a tu competencia, y analizá tus datos de venta para adaptar tus precios a los cambios del mercado. De esa forma vas a saber en qué momentos podés subir tu precio o cuándo tenés que intentar bajar costos para maximizar tus ingresos.

En países inflacionarios como Argentina, acostúmbrate a revisar tus precios cada tres meses y ajustarlos en caso de necesitarlo. Si necesitás hacer cambios de precios, evitá los dos riesgos principales: fijar un precio demasiado alto o un precio demasiado bajo. Si es muy elevado, vas a tener una reacción negativa de los clientes; y si es muy bajo, vas a disminuir tu margen de ganancias y frenar tu flujo de caja, lo que va a dañar a tu negocio a largo plazo.

Escuchar y mirar a tu alrededor.

Aprovechá cualquier oportunidad con tus empleados, proveedores, competidores y clientes para aprender más sobre tu mercado. Hacé una encuesta a los clientes en persona o de forma online: esto hará que se sientan vistos, escuchados y apreciados. Visitá los locales de la competencia y toma notas: ¿Qué artículos o servicios tienen en oferta? ¿Dónde ofrecen descuentos? ¿Cómo aplican los elementos de merchandising y de atención al cliente de su promesa de marca?

En especial si estás en un mercado inestable, comprobá de forma regular los datos de la economía y los cambios generales del mercado. También chequeá las tendencias de abastecimiento: sobre todo si trabajás con insumos importados, preparate para hacer frente a una posible pérdida o aprovechá a abastecerte de insumos cuando sea una buena ocasión.

Conectar los números.

Una tabla de precios es una gran herramienta para experimentar con distintas cifras y analizar tus decisiones, pero no te dirá qué precio es el correcto en cada momento. Esto significa que tu pensamiento estratégico es clave para tomar la decisión final.

Observá tus beneficios con la estructura de precios existente. La fijación de precios no solo se refiere al costo de las mercaderías vendidas (CMV: incluye todos los costos directamente relacionados con la producción de un producto o la prestación de un servicio, como los materiales, la mano de obra y el envío). También se trata de los costos indirectos que hacen que tu negocio sea lo que es.

Es momento de preguntarte: ¿cuáles son las consecuencias financieras de tus precios actuales? ¿Tus artículos de mayor precio tienen menos rotación que los de menor precio? Para cada uno de tus productos y/o servicios, analizá:

• Las ventas históricas para determinar el precio promedio por unidad, después de descuentos.
• El número de unidades vendidas.
• El costo variable por unidad para calcular la contribución marginal.
• Los gastos fijos totales.

Hacerte preguntas.

Una vez que tengas una tabla de precios, probá algunos escenarios "Y sí..." que pueden ayudarte a tantear el terreno. Introducí una nueva cifra para ver qué pasaría si aumentaras tus precios en "X" por unidad: ¿cómo afectaría eso al número de unidades vendidas?

A medida que vayas dando estos pasos, asegurate de documentarlo todo. Así vas a tener una visión completa y bien organizada para evaluar el valor de lo que vendes -tus productos, tus servicios y tu negocio- y fijar tus precios con confianza.

*Artículo adaptado del blog Emyth