Cómo conocer a tu cliente ideal mejor que a vos mismo

Cómo conocer a tu cliente ideal mejor que a vos mismo

Seth Godin dijo una vez: "Todo el mundo no es tu cliente". Dio en el blanco con esta afirmación. Aunque tu mercado potencial puede estar formado por todo el mundo en la teoría, no todo el mundo es tu cliente ideal. Cuando empezás a emprender, la idea de rechazar clientes puede parecer una tontería: ¿por qué rechazaría algún pedido? Sin embargo, estar adaptándote a lo que todos te piden, hace que el emprendimiento se te vaya de las manos.

Cómo definir a tu cliente ideal en 2 pasos.

Identificar a tu cliente ideal es la primera fase del desarrollo de tu estrategia de marketing. Tus productos o servicios pueden ser perfectos para un tipo de persona, inapropiados para otra y más o menos para el resto. Cuanto mejor entiendas a tu público objetivo, mayor será la conexión con él. Eso te ahorra tiempo, dinero y estrés. Te cuento cómo empezar a definirlo.

1. Recopilá información demográfica.

Al igual que no todo el mundo es tu cliente, no toda la información demográfica es importante. Lo que buscás son datos que te ayuden a comprender mejor a tu potencial comprador: quién es, dónde está, qué necesita y cómo se siente. 

Cada vez que te referís a la edad, los ingresos, la educación, el tamaño de la familia o el estado civil de alguien, estás hablando de datos demográficos. Son características objetivas y observables que describen a las personas (o a las organizaciones, si la tuya es una empresa B2B), como por ejemplo:

• Edad.
• Situación laboral.
• Ubicación.
• Género.
• Formación.
• Raza.
• Ocupación.
• Estado civil.
• Origen étnico.
• Ingresos.
• Situación familiar.
• Características físicas.

Si tu emprendimiento apunta a empresas, debés pensar en quién toma decisiones de compra de productos o servicios como el tuyo dentro de esa empresa. Por ejemplo: si estás en el sector de la construcción, podés trabajar con contratistas urbanos y constructores de viviendas. A su vez, dentro de esas compañías, puede que haya un dueño o un encargado de compras.

Preguntate… ¿Cómo es el cliente - decisor de compra - que se encuentra dentro del negocio al que apunto? El siguiente cuestionario te ayudará a definirlo:

• Cargo de la persona que toma la decisión.
• Departamento que decide la compra (si vendés a grandes organizaciones).
• Sector de actividad.
• Línea de productos.
• Tamaño de la compañía (ventas, número de empleados, etc.).
• Tipo de empresa (fabricante, distribuidor, minorista, etc.).
• Ubicación (sede central y sucursales operativas).
• Alcance geográfico de la empresa (local, regional, nacional o internacional).
• Situación financiera de la empresa (ingresos, rentabilidad, apalancamiento, etc.).

La recopilación de esta información te ayudará a crear una radiografía completa de tus clientes actuales y potenciales. Decidí qué datos demográficos son los más importantes para dar forma a tu perfil de consumidor y empezá a recopilar información.

Te dirijas a un consumidor final o a otra empresa, creá un arquetipo de esa persona.

Esto suele llevar algún tiempo, así que empezá con la información preliminar que tengas, desde lo que puedas observar de tus clientes actuales, hasta cualquier dato que hayas recogido a través de tu proceso de ventas, programas de fidelización, transacciones en el punto de venta o simple observación.

Hay muchas formas diferentes de recopilar datos demográficos, así que comenzá con lo que tengas a tu disposición. Tené en cuenta que cuanta más información real vayas recolectando, más probable será que tu estrategia de marketing dé en el blanco.

Por eso empezá a generar herramientas y sistemas que te permitan recabar esa información.

2. Tené en cuenta los datos psicográficos.

Son el otro componente principal del arquetipo de tu cliente ideal. Son las características no medibles de tu mercado objetivo. Por ejemplo: sus valores, actitudes y comportamientos. En lugar de «quiénes son» (datos demográficos), los datos psicográficos son «cómo piensan». Incluyen características como:

• Percepción de sí mismos: ¿Cuál es su imagen personal y cuáles son sus valores?
• Percepciones externas: ¿Cómo perciben el mundo y qué esperan de las empresas con las que tratan?
• Motivaciones de compra: ¿Qué necesidades funcionales o emocionales les impulsan a gastar su dinero?
• Asociaciones emocionales: ¿Qué experiencias vive tu cliente en su vida diaria que generan emociones positivas o negativas?

Para crear un perfil psicográfico, pensá en alguien que se ajuste al modelo demográfico exacto de tu potencial comprador. Con esa persona en mente, escribí una descripción de lo que te imaginás sobre sus características personales (o, mejor aún, usá la información que ya hayas recogido en encuestas o cuestionarios).

Te dejo algunas preguntas que resulta fundamental responder sobre ellos:

• ¿Cómo resumirían su situación social y económica? 
• ¿Qué consideran importante en la vida?
• ¿Cuáles son sus actividades preferidas?
• ¿Qué tienen que hacer tus productos y tu empresa por ellos?
• ¿Qué gratificaciones emocionales desean que tus productos/servicios y tu empresa satisfagan?

El objetivo es comprender cómo piensa tu cliente ideal, cómo percibe el mundo y a sí mismo, y qué impulsa su comportamiento. Existen muchos recursos que te ayudarán a crear arquetipos de clientes, pero lo importante es que te centres en las características relevantes para tu negocio. Además, recordá que no necesitas saberlo todo en este momento. No te paralices en búsqueda de más y más información.

Sin embargo, es crucial que empieces a trabajarlo. Cuando te centrás en tu cliente ideal, podés cumplir la promesa de tu marca y enviar los mensajes correctos a las personas adecuadas. Empezá con lo que sabes de tu cliente y enriquecé la información a medida que vaya pasando el tiempo.

*Artículo adaptado del blog Emyth