Contradicciones emprendedoras a la hora de vender: cómo gestionarlas

Contradicciones emprendedoras a la hora de vender: cómo gestionarlas

Comenzaste tu negocio promocionándote entre tus conocidos y así conseguiste tus primeros clientes. Esos primeros clientes trajeron más. Seguiste haciendo difusión y llegaron algunos más. Esos te siguieron recomendando, completaste tu agenda y ya no tuviste tiempo para seguir vendiendo. Además, “¿para qué? Si no dabas abasto con todo el trabajo que tenías”.

Así tus clientes empezaron a llegar de una sola fuente: el boca en boca. Pero un buen día empezaste a pensar “Como ahora vienen todos de conocidos, tengo miedo de que se acaben los clientes”. Sin embargo, muy rápido, no pudiste evitar este otro pensamiento: “Tengo miedo de que si hago acciones de marketing, venga tanta gente que no pueda atenderla.”

¿Te representan estas frases?

Si a veces te pasa de tener estos pensamientos en el mismo día, la misma semana o el mismo mes, te pido que las leas de nuevo:

• “Como ahora vienen todos de conocidos, tengo miedo de que se acaben los clientes”

• “Tengo miedo de que si hago acciones de marketing, venga tanta gente que no pueda atenderla”.

Ahora quiero que veas cuán polarizados son estos dos extremos y, sobre todo, cuán incoherente es tener ambos miedos al mismo tiempo. En una te ves en la ruina total y en la otra en el éxito absoluto. En una desconfiás de tus habilidades para venderte y de tu reputación construida, y en la otra te tenés tanta confianza que creés que por promocionarte algunas veces ya vas a vender un montón.

Pero sentimos lo que sentimos, y nos pasa lo que nos pasa. No lo controlamos. Entonces, la pregunta es…

¿Cómo salimos de la sensación de “pan para hoy, hambre para mañana”?

Debemos preguntarnos qué podemos hacer para no quedarnos en estos dos extremos.

¿Recordás esa historia de la biblia en la cual le avisan al faraón que habrá 7 años de vacas gordas seguidos de 7 años de vacas flacas? El faraón decide ahorrar durante las vacas gordas para proteger a la población de las hambrunas.

Bueno… Cuando tenés mucho trabajo, es la época de las vacas gordas. ¿Cómo es aconsejable prepararnos para posibles épocas de vacas flacas?

Te dejo 3 principios que te van a permitir ordenarte respecto de este dilema:

1. Separá 10% de lo que facturás para un fondo “vacas flacas”.
   

   Es un fondo de ahorros, también conocido como “fondo de emergencia”, para el que debo ir separando parte de los ingresos hasta tener mínimo 6 sueldos ahorrados. Es decir, si a partir de mañana no pudieras trabajar ni vender más, podrías sobrevivir medio año gracias a ese fondo “vacas flacas”. Es el que te va a permitir dormir con tranquilidad.
   
   Puede que me digas: “Pero... ¿Cómo voy a separar eso si quiero aprovechar este momento de ganancias para cambiar el auto o darme otros gustos?” Yo te respondo: buscá cumplir con ambos objetivos. Podés guardar un 5% en ese fondo de ahorros y un 5% para cambiar el auto. Quizás llegues más lento a cada uno de estos objetivos, pero creeme que es la forma más sana para tu mente de aprovechar las vacas gordas.
   
   

2. Invertí en generar demanda.

   Sembrá, sembrá y guardá semillas para siempre seguir sembrando. Imaginate que sos dueño de un bosque: ¿Se te ocurriría talar todos los árboles sin detenerte a plantar nuevos? No hace falta que te explique que si solo talás, un día te vas a quedar sin bosque.
   
   

3. Aprendé a autorregularte, postergar y derivar.

   Un miedo común en los emprendedores es qué hacer si la siembra brota pronto y despierta una demanda que no pueden satisfacer. Ese mayor volumen de ventas es percibido como un león amenazante. Sin embargo, si cambiamos nuestro punto de vista, ¡es una excelente noticia! Porque me da muchas posibilidades que siempre me dejarán en buena posición como empresario. Si la demanda me desborda, puedo decir que…
   - “No puedo ahora, pero puedo el mes que viene”.
   - “Yo no puedo, pero mi colega puede” (Teniendo de antemano un acuerdo con nuestro colega en el que nos quedamos con una comisión por ese trabajo por haber conseguido ese cliente).

Aunque el equilibrio perfecto es imposible de lograr, teniendo un volumen de trabajo constante que podamos atender, ahora conocés algunas técnicas para lidiar con ese desequilibrio que a veces se produce en las ventas.

Espero que estos principios te ayuden a salir del dilema: demasiado trabajo o demasiado poco.