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“¿Cuánto cobrás?”: la pregunta que hace temblar a muchos emprendedores

Feb 07, 2022

“¿Cuánto cobrás?”: la pregunta que hace temblar a muchos emprendedores

¿Estás buscando la fórmula perfecta que te diga exacto cuánto cobrar? Ya sabemos que el tiempo equivale a dinero. Pero, ¿cuánto vale tu tiempo? ¿Cómo afecta tu experiencia, habilidades, ubicación, o incluso tu industria, a la cantidad de dinero que podés cobrar? 

Siendo dueño de negocio, vos tenés el poder de decidir cuánto cobrar por tu tiempo, atención y talentos. También, por los problemas que solucionás a tus clientes. Sin embargo, tanta libertad nos hace sentir perdidos. No porque no sepamos cuánto queremos ganar. Eso lo tenemos muy claro. Si no porque tenemos miedo de que el cliente rechace el presupuesto.

 

Secreto para salir del círculo de la duda eterna

El primer consejo que quiero darte es que recuerdes que el precio que definas no es permanente. Podés cambiar tu precio a medida que adquirís experiencia, mejorás tus servicios y tus metas de ingresos evolucionan.

Elegí una precio con la que te sientas cómodo y probala. El mercado y los clientes potenciales te informarán si esa estrategia de precios coincide con el valor de tu servicio.

Pero que tus clientes acepten tus propuestas no es el único parámetro. Porque puede ser que lo hagan porque estás muy por debajo de lo que deberías cobrar. Eso no bueno para tu negocio. ¿Como corroborarlo? Si tu precio por hora de trabajador independiente es más alta de lo que te pagarían por un salario regular, está bien. Siempre hacé este segundo chequeo para estar seguro de que es un trato justo tanto para el cliente como para vos.

Otra cosa a tener en cuenta es que los clientes esperan pagar un poco más por los servicios freelancers porque hay muchos costos de los que se liberan. Como impuestos, obra social, jubilación, entre otros gastos adicionales que ocurrirían si te contratan como empleado. Contratarte resulta más económico que contratar a un empleado de tiempo completo.

 

¡Llegó el momento de calcular tu precio por hora!

Esta es la forma más común en que los emprendedores establecen su precio, ya que es un modelo bastante simple. Con este método, obtenés un valor-hora de tu trabajo y la multiplicás por la cantidad de horas dedicadas a hacer cada proyecto.

Para definir cuánto vale tu hora de trabajo, primero necesitás…

1. Determinar tu salario anual.
Elegí una cifra para tu salario anual. Esto puede ser lo que ganabas cuando eras empleado en un puesto de igual jerarquía, lo que ganan otras personas por un trabajo similar o cuánto te gustaría ganar (Siempre que tu objetivo sea razonable. A todos nos gustaría ganar millones con unos pocos clientes, pero no es realista).

2. Sumar tus gastos generales anuales.
Los gastos generales incluyen todos los costos en los que incurrís para hacer negocios. Por ejemplo:

  • Gastos telefónicos e internet.
  • Alquiler y equipos.
  • Suscripciones de software.
  • Papelería y suministros.
  • Gastos de envío.
  • Ayuda administrativa.
  • Honorarios legales y contables.
  • Costos de publicidad y marketing.

Los gastos generales también incluyen el seguro médico, seguro por discapacidad y los beneficios de jubilación, así como los impuestos.

3. Elegir un margen de ganancias.
También tenés derecho a obtener ganancias por encima de tu salario y gastos generales. Tu sueldo no cuenta como ganancia; es un costo. La ganancia es la recompensa que obtenés por los riesgos que asumís como empresario.

Además, imaginá que un día decidís delegar o contratar empleados. Tendrás que pegarles sus honorarios o sueldo. Si no sumás una ganancia, tus ingresos se esfumarían entre pagarle a tus colaboradores y pagar gastos. Vos te quedarías con cero dinero. No es negocio. Por eso es tan importante sumar la ganancia. Es lo que te da dinero para invertir en marketing, expandir y desarrollar tu empresa.

¿Cómo se calcula? En general, es un porcentaje sobre los costos totales. No hay un porcentaje estándar, pero es común que oscile entre el 10% al 20%.

4. Determinar las horas facturables.
Debés definir cuántas horas trabajarás durante el año. Supongamos que tu semana laboral será de 40 horas. Si deseás tomarte 15 días de vacaciones cada año, tendrás un máximo de 2000 horas facturables por año (50 semanas x 40 horas).

Sin embargo, vas a pasar al menos del 25% al 35% de tu tiempo en tareas que no podés facturar a los clientes, como la contabilidad o la atención al cliente, impulsar el negocio y capacitarte para mejorar tus habilidades. Esto significa que solo te quedan disponibles entre 1.300 y 1.500 horas por las que te pagarán cada año.

Ejemplo:

Laura, una diseñadora de sitios web freelance, ganaba $100 000 000 por año como empleada. Por lo tanto, siente que debería recibir al menos el mismo salario anual. Estima que sus gastos generales serán de unos 20.000 pesos al año. Quiere obtener una ganancia del 10% y estima que trabajará unas 1.500 horas facturables cada año. Laura determina su precio por hora de la siguiente manera:

  • Suma su salario y gastos generales: $ 100 000 000 + $ 200 000 = $ 1200 000.
  • Luego multiplica este total por su margen de gananciasdel 10% y suma esta cantidad a su salario + gastos generales: (10% de $ 1 200 000 = $ 120 000). Entonces… $ 120 000 + $ 120 000 = $ 1 320 000.
  • Finalmente, divide ese total por sus horas facturables anuales para llegar a su precio por hora: $ 1 320 000 ÷ 1 500 horas = $880 por hora de trabajo.

 

Laura redondea su valor-hora a $900. Sin embargo, dependiendo de las condiciones del mercado, ella podría cobrar más, o tal vez haya ocasiones en que deba ser flexible y aceptar menos. Siempre es útil tener este valor de referencia para nunca cobrar muy por debajo de nuestro valor hora.

5. Investigar el mercado.
No es suficiente con calcular cuánto te gustaría ganar por hora. También debés determinar si esta cifra es realista. Esto significa que tendrás que salir al mundo a averiguar qué cobran otras empresas y profesionales por servicios similares y qué están dispuestos a pagar tus clientes potenciales. Hay muchas formas de recopilar esta información:

  • Contactá a una organización profesional o asociación comercial de tu campo. Es posible que te brinde buena información sobre lo que otros están cobrando por tus servicios en tu rubro.
  • Preguntá a colegas cuánto cobran por sus proyectos. Podés encontrar respuesta a tus inquietudes sobre precios entablando conversaciones con otros profesionales a través de Internet.
  • Hablá con clientes potenciales. Por ejemplo, asistí a ferias y convenciones donde esten presentes.
  • Podés averiguar cuánto pagan las empresas a los empleados que trabajan en puestos similares al tuyo en sitios web como www.salary.com, www.glassdoor.com y www.payscale.com.

 

¡Ojo con esto! Luego de hacer esta investigación, tal vez descubrís que tu precio por hora es mayor que la que cobran en tu rubro. Sin embargo, si realizás un trabajo de calidad más alta que otros servicios similares, no tengas miedo a pedir más de lo que pide la mayoría. Reducir tus precios no necesariamente te ayudará a cerrar más negocios. Muchos clientes potenciales creen que obtienen lo que pagan y están dispuestos a pagar más por la calidad que ofrecés.

6. Hacer un acuerdo de precios por escrito.

Una vez que decidís lo que cobrarás, asegurate de armar un acuerdo de precios por escrito con cada cliente.

 

Otros factores a tener en cuenta…

Hasta ahora vimos los factores cruciales. Sin embargo, hay algunos puntos extras que también es importante tener en cuenta para dar con ese valor hora que tus clientes acepten y a vos te sirva para vivir bien. Contemplá:

  • Complejidad del proyecto. Un proyecto complejo tendrá requisitos más estrictos y demandará que utilices habilidades más avanzadas, lo que significa que podés elevar tu precio para ese proyecto.
  • Educación. Una certificación que respalde tus talentos te permite incrementar el precio de  tus servicios.
  • Ubicación geográfica. Es útil considerar las precios estándar en el país o ciudad de tu cliente. Por lo general, es posible que una empresa de Venezuela no pague el mismo precio que una de Japón. Por este motivo es crucial adaptar tus precios a la ubicación de tus clientes.
  • Presupuesto disponible. A la hora de negociar, no temas hacer esta pregunta. Casi siempre el cliente tiene en mente un valor de lo que puede gastar. Si ese presupuesto se acerca al monto que tenías pensado para ese proyecto, podés contemplar la posibilidad de hacer un descuento. O, por el contrario, cobrar un poco mejor por tu trabajo.
  • Clientes frecuentes. Si tenés clientes que suelen contratarte todos los meses o cada cierto tiempo, podés ofrecerles precios mejoradas. También si se da el caso de que sea un proyecto grande que te dejará un buen margen de ganancia.

Es importante recordar que tus precios deberían empoderarte. Si no te brindan el estilo de vida, la libertad y los ingresos que deseás, es momento de cambiar tu estrategia de precios. O reexaminar cómo aumentar el valor que entregás a tus clientes para ofrecer una experiencia que te permita elevar tus precios.

 

Fuentes:

https://www.nolo.com/legal-encyclopedia/business-services-charge-how-much-30158.html

https://www.upwork.com/resources/how-to-set-your-freelance-rate

https://mba.americaeconomia.com/articulos/reportajes/5-tips-para-saber-cuanto-cobrar-como-freelancer

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