Hacé crecer tus ventas: creá el sistema perfecto, mejorando tu diálogo de ventas

Hacé crecer tus ventas: creá el sistema perfecto, mejorando tu diálogo de ventas

Si analizás a fondo el motivo por el que un vendedor convierte tan fácil a sus potenciales clientes en ventas efectivas, es porque está haciendo una cosa mejor que los demás: sabe liderar un diálogo de ventas.

Pero, ¿qué es un diálogo de ventas? Mejor conocido como speech en el mundo emprendedor-empresario, es un guion de conversación con tu potencial comprador. A partir del armado de un buen diálogo de ventas, podés transformar un “no” o un “no sé” en un rotundo “sí”.

La idea es armarlo de forma tal que te adelantes a todas las posibles preguntas, que tus respuestas den seguridad a sus dudas y sientan que tu producto o servicio es lo que están buscando. Aunque esto suena “sencillo”, no lo es. 

Cometemos el error de no contar con un diálogo de venta por creer que no lo necesitamos. Si vos, como vendedor, o tu equipo comercial, no están dirigiendo las negociaciones, eso significa que el cliente es quien está liderando la charla.

En un diálogo de venta, solo hay dos opciones: 

1. El cliente lidera la conversación. Cuando esto sucede, la venta es conducida por lo que está en la mente del cliente. Y eso puede ser útil, pero en la mayoría de los casos no lo es. 
   Se producirá una charla en la que, por ejemplo, el cliente hable de sí mismo o te cuente lo qué le pasó ese día por la mañana.
   Estás cediendo el poder de la palabra. Incluso si tu producto o servicio es una solución real a un problema real, nunca cerrarás esa venta porque no estás sabiendo dirigir un diálogo entre vendedor y cliente.
2. Vos liderás la conversación. Liderar la venta consiste en llevar a tu potencial cliente a un viaje —tu viaje— y crear el ambiente para que confíe y deje que lo guíes en esa aventura. Nunca se trata de ser insistente ni presionarlo para que “cierre la venta”. Liderar es posicionarte como una autoridad en tu rubro. Es ganarte su confianza al punto de que él solo valore lo que tenés para ofrecer. Porque desde ese lugar, sentirá que es una elección y no una imposición.

Esta habilidad podés entrenarla, no hace falta nacer con ella.

Creá un sistema que mejore tu diálogo de ventas

En mi experiencia, hay dos acciones clave que ayudan a conducir el diálogo entre vendedor y cliente hacia donde necesitamos que vaya para cerrar la venta:

1. Ideá la estructura

En toda venta hay un proceso. Es un paso a paso concreto, con un orden específico, que ayuda a que tu diálogo de ventas tenga una mejor organización. Así, tanto vos como tu equipo, sabrán qué hacer en cada momento de la negociación. Esta estructura indicará, por ejemplo, cómo querés que tus vendedores…

• Inicien las conversaciones.
• Expliquen la agenda de la reunión.
• Describan lo que hacés.

Entre otros aspectos que sean importantes dentro de tu proceso de venta, ya que la conversación será diferente si se trata de un concesionario de autos que si se trata de una panadería o en una empresa de software.

Para redactarlo es fundamental que sepas cómo estructurar un diálogo de ventas.

Definir este esqueleto es esencial si querés lograr mejores resultados. A la hora de definirla, tené en cuenta los siguientes tres elementos clave:

1.1 Conectá con la necesidad del cliente

Demostrá que entendés el problema que está enfrentando y que estás dispuesto a brindarle una solución. Para eso, debés conocer qué necesita y cómo tu propuesta va a ayudarlo a satisfacer esa necesidad.

1.2 Diferenciate de la competencia

Estudiar a tus competidores va a ayudarte a saber dónde está tu diferencial. Podrás identificar en qué puntos tu propuesta resuelve el problema de forma innovadora. Conocer estos puntos te da argumentos para explicar a tu potencial cliente por qué debería elegirte.

1.3 Mostrá tu capacidad resolutiva

Además de afirmar a tu potencial comprador que resolverás su problema, es importante que le demuestres de qué manera lo harás. Así, el diálogo entre vendedor y cliente inspirará mayor confianza.

Si te comprometés a redactar este guion, te prometo que tu empresa reflejará un profesionalismo a la hora de negociar que pocos equipos comerciales demuestran hoy en día (por no tener su proceso definido).

Los vendedores con años de trayectoria dicen que contar con un sistema infunde autoridad en sus diálogos de ventas. La estructura no solo potencia la eficacia de la venta, sino que también los ayuda a aprender y a crecer.

2. Identificá las herramientas que te ayudarán a conocer mejor a tu potencial cliente

El segundo elemento de un sistema de ventas, que ayuda a liderar la negociación, son las herramientas que te permiten conocer qué es lo que tu comprador necesita. Cuando empieces a usarlas, vas a entender (aún más) cómo conectar su necesidad con tu producto o servicio. Veamos algunos ejemplos:

2.1 Hacé preguntas para indagar sobre la realidad de tu cliente

Preguntá sobre lo que sientas verdadera curiosidad. Evitá hacer cuestionamientos al azar, solo para rellenar espacio, porque vas a perder credibilidad. Mostrarte interesado en conocer el problema de tu comprador es clave para generar confianza y mantener la atención.

Cuando indagues, hacelo con impacto. Usá un tono amable, pero seguro. Sé respetuoso, pero no pidas permiso, ni te disculpes antes de preguntar. Usá palabras claras y que demuestren solidez. Ser conciso aumenta la probabilidad de que obtengas una respuesta honesta y directa a tu pregunta.

2.2 Aprendé a usar el silencio

A veces hacemos preguntas profundas, significativas o desafiantes. Son estos momentos en dónde tenés que aprender a hacer silencio, durante el tiempo que el potencial cliente tarde en responder. No te abrumes por su falta de respuesta. No retruques con otra pregunta, solo hacé silencio. 

No intentes rellenarlo con risas nerviosas. Aprendé a lidiar con la incomodidad que te generan los sentimientos del potencial cliente. Sí, ese silencio significa que algo está sintiendo y procesando por dentro. Desafiate a vos mismo hasta que te sientas cómodo en ese silencio. 

Reconocé, valorá y cuidá tu sistema de ventas

Liderar un diálogo entre vendedor y cliente, habla de tu capacidad de dirigir. Entender lo que necesitás mencionar en esa conversación es dominar el paso que desencadenará la venta.

Por eso, preocupate por mejorar este diálogo de ventas y los resultados que vas a obtener de él. Preocupate por tu producto o servicio y el valor real que proporciona a las personas. Asignale un propósito a lo que estás ofreciendo. Dejá claro que el valor que aportás va más allá de realizar o no una venta.

Ahora es tu turno de pensar tu diálogo de ventas. Sé que el camino más fácil es seguir improvisando. Sin embargo, recordá…

“La mejor publicidad que existe es la que hace un cliente satisfecho.”

Esto te impulsará siempre a querer hacer lo mejor por tu cliente y tu empresa, incluso cuando eso signifique tomar el camino más complejo.

Cuando tu diálogo de ventas ya esté funcionando, aprovechá todas nuestras estrategias para consolidar, estabilizar y duplicar tus ventas siguiendo el paso a paso en este ebook. 

*Artículo inspirado en el blog Emyth