No necesitás a un vendedor con un don especial para disparar tus ventas

No necesitás a un vendedor con un don especial para disparar tus ventas

Es fácil estar de acuerdo con la idea de que tu negocio necesita procesos. Sin embargo, cuando se trata de ventas, los dueños de pequeñas empresas suelen tener muchas dificultades para crear un proceso de ventas completo.

Muchos emprendedores y empresarios sueñan con tener a alguien que se haga cargo de la venta de sus productos y/o servicios. Quieren encontrar a un vendedor que sepa cómo atraer a sus mejores clientes y generar un crecimiento exponencial. Creen que encontrarán un asesor comercial con un don mágico para hacer que la gente les compre.

Seamos realistas. De ese tipo de vendedores hay pocos. Es poco probable que aparezcan en tu puerta a corto plazo. Sin embargo, podemos aprender mucho de los vendedores más dotados para aplicar sus técnicas a nuestro negocio. Ellos siguen un proceso (a veces  de manera consciente y otras, no). Han descubierto lo que funciona y tienen éxito porque lo replican una y otra vez.

Observemos a los excelentes vendedores y aprendamos de ellos.

Algo importante a considerar es que, aunque tienen un sistema, tampoco son "enlatados". No se pierden en sus guiones. Tampoco se parecen en nada a esos insufribles teleoperadores a los que todos queremos colgarle el teléfono. Aunque una parte considerable de su discurso está "guionada", no permiten que esa estructura los limite. Es más bien una guía.

Les permite dirigir la conversación de ventas centrando su atención en lo que ocurre con el cliente potencial y en su relación con él. La estructura los libera, ya que no tienen que pensar mucho en dónde están o qué viene después.

Tal vez ahora suene contradictorio. Pero un sistema de ventas bien elaborado, una vez interiorizado por tus vendedores, creará una de las cosas más importantes que deben ocurrir en tu negocio: que tus vendedores estén presentes con tus clientes potenciales. No subestimes lo esencial que es esto.

Si estás buscando resultados de ventas consistentes y predecibles, entonces la construcción de un sistema de ventas te llevará allí (o por lo menos a la mitad del camino). La "estructura" es la mitad de la ecuación. La otra mitad es la "sustancia", lo que tus vendedores aportan al proceso. Juntas, la "estructura" y la "sustancia" producen un resultado que es mayor que la suma de las partes. Es un claro ejemplo de cuando se dice que “1 + 1 = 3”. 

Ofreceles un sistema que los guíe y les dé libertad al mismo tiempo.

Un sistema de ventas son todos los elementos que deben estar presentes a lo largo del proceso de venta. Es decir, las plantillas de correo electrónico que utilizás, las descargas gratuitas en tu sitio web y el material de apoyo que entregás. Son las revistas que tenés en tu sala de espera. Es tu sistema de programación de citas. Es lo que llevás si te reunís con tus clientes potenciales en persona o por videoconferencia. Es el acuerdo que confirma la venta.

Son los pasos del proceso de venta que querés que tus vendedores hagan primero, segundo, tercero, etc., y los mensajes que deseás que transmitan cada vez.

Digamos, por ejemplo, que sos el propietario de una empresa de construcción residencial. Una organización con un enfoque de construcción único que te diferencia de la competencia. En este caso… ¿No querrías recordar, al principio de la reunión, tu propuesta de valor para asegurarte de que ambos están mirando tu proyecto a través de la misma lente? Esto debe formar parte del sistema. Debés indicarle a los vendedores que es importante que respeten este paso.

Sin embargo, al mismo tiempo, no debe ser un speech que repitan como loros. Debés darles algunas pautas de cómo dirigir la reunión de ventas, dejándoles libertad para escuchar y responder las dudas de tus clientes. También, de adaptar el mensaje con las palabras que van a conectar con su potencial comprador, sin cambiar la esencia de ese mensaje.

Preguntate: ¿qué te impide crear un sistema de ventas con este grado de flexibilidad?

El núcleo de tu sistema de ventas es la conversación de ventas, una serie predeterminada de puntos de referencia o pasos -entre cuatro y seis- que descubriste que facilitan la venta. Cada punto de referencia está definido por un acuerdo que vos pedís a los clientes potenciales que hagan al final de ese paso y que están preparados a nivel emocional para aceptar en ese punto del proceso.

Si sos propietario de una empresa de diseño web, por ejemplo, no vas a pretender que los clientes potenciales compren tus servicios en los primeros minutos de la conversación de ventas. Pero sí podrías esperar que acepten la agenda que has establecido para la reunión y que sabes que cubre justo lo que les interesa escuchar.

En lugar de pretender que el cliente acepte un acuerdo grande que implica un gran salto emocional, irás haciendo acuerdos pequeños enlazados como eslabones de una cadena: uno lleva al siguiente. Estarán diseñados para tener un efecto acumulativo. De esta manera, el salto emocional que los clientes potenciales tienen que dar para decir "Sí" a tu producto o servicio es relativamente pequeño.

La regla inviolable en este caso es: no se pasa al siguiente punto de referencia hasta que los clientes potenciales hayan llegado a un acuerdo en el punto de referencia actual. De lo contrario, te encontrarás con un desvío que no te servirá ni a vos ni a tus compradores. Si el sistema funciona, entonces bajalo a papel.

¿Vas a seguir esperando al vendedor ideal? Mejor creá un sistema que se complemente con el talento de los asesores comerciales y juntos potencien las ventas de tu negocio. Nunca dejes tus resultados en las manos de otras personas. Siempre hacé lo que esté a tu alcance para aumentar las probabilidades de que ese objetivo que te propusiste se haga realidad.