3 pasos para captar potenciales clientes de forma efectiva

3 pasos para captar potenciales clientes de forma efectiva

Antes de comenzar este artículo, me gustaría despejar la duda sobre “¿Qué es un prospecto?”. Tal vez es una palabra que hayas escuchado y te suene familiar, pero desconocés su significa exacto. Según Semrush:

Un prospecto en marketing es un cliente potencial que: encaja con las características de tu cliente ideal, dispone de los medios para comprar (dinero) y está autorizado a tomar decisiones de compra.

_{Fuente: https://es.semrush.com/blog/prospectos-en-marketing/}

Cuando se trata de una generación de prospectos efectiva, el canal que elijas es tan importante como tu mensaje. Si usás un canal de comunicación que no se alinea con tu mercado objetivo, muy probablemente vas a desperdiciar recursos: nunca te van a leer.

Conversando con mentoreados, y preguntándoles por su estrategia de atracción, a veces la respuesta es: “Estoy usando la publicidad hacia una landing page para captar clientes potenciales. Además, contraté a una empresa de telemarketing para hacer llamadas en frío.  También puse un anuncio en el diario, y ahora creo que fue un gran error. A su vez estoy hablando con una agencia de publicidad sobre la difusión en las redes sociales, pero tampoco sé demasiado sobre su uso; la verdad es que no sé por dónde empezar”.

Si esto te resulta familiar, no estás solo. Muchos emprendedores sienten la presión de cargar con la responsabilidad de captar y convertir clientes potenciales. Por eso intentan estar presentes en la mayor cantidad de plataformas posibles pensando que así aumentan las probabilidades de venta. Sin embargo, eso no es realista ni sostenible.

Empezar un negocio no significa que tengas que ser un experto en marketing, pero sí tenés que entender algunos fundamentos que te ayuden a elegir los mejores canales para promocionar tus mensajes marca.

Dónde comunicar tu mensaje de marketing para que capte la atención de tus potenciales clientes.

Si te sentís perdido por completo sobre qué hacer, estos tres pasos te van a ayudar a identificar qué canales elegir (y cuáles no), y cómo hacer un seguimiento para medir su éxito:

1. Identificá dónde se mueve tu cliente ideal (y dónde no).

Tu estrategia de generación de prospectos depende de que definas e identifiques a tu mercado. Tal vez ya tengas una buena idea del público objetivo que querés alcanzar. Si es así, ¡perfecto!

Si no es así, acá tenés algunas preguntas que debés considerar:

• ¿A quién querés llegar? ¿Cómo es su vida? 
• ¿Qué le gusta? ¿Qué no le gusta?
• ¿Qué lee? ¿En qué cree?
• ¿Qué quiere y qué necesita realmente? Y… ¿Coincide con la promesa de tu marca?

Si te detenés y pensás a conciencia en los datos demográficos y psicográficos, verás cómo empieza a surgir un perfil de tu cliente ideal. Esto te va a ayudar a pensar de forma más estratégica sobre qué canal es el más efectivo para atraer la atención de tu público objetivo y, por lo tanto, sería el mejor medio para comunicar tu negocio.

Por ejemplo:

• Si te estás dirigiendo a mujeres embarazadas, es posible que las encuentres en el consultorio del obstetra o en IG, pero no en LinkedIn. 
• En cambio, si estás buscando como clientes a compradores de metales para fabricar micro componentes de computadoras, seguramente los encuentres en ferias y en LinkedIn (si este es tu caso, te puede interesar nuestro curso para “Atraer clientes por LinkedIn”).

Los  canales de marketing típicos, no necesariamente son los adecuados para tu mercado objetivo. Puede que tu público se conecte más con las referencias de boca en boca (canal muy poco considerado por los negocios, pero muy efectivo en algunos casos).

Lo que hayas probado hasta ahora y no te haya funcionado te aporta conocimiento. Así vas a ir generando en vos la confianza necesaria para cambiar de rumbo y reorientar tu presupuesto a los canales más adecuados para vos.

 2. Evaluá cada opción de canal antes de seleccionarlo.

Al comprender mejor a tu mercado objetivo, podés seleccionar de forma más eficiente tu canal de comunicación usando estos 4+5 criterios clave. Los 4 primeros son tangibles, objetivos y medibles, mientras que los 5 siguientes son subjetivos. Sin embargo, se complementan a la perfección para ayudarte a dar con tus potenciales clientes.

1.  Alcance: elegí un canal que te ofrezca la máxima exposición. Una recomendación de un consumidor satisfecho tiene un alcance de uno. Un anuncio de radio de 30 segundos en hora pico puede llegar a miles de tus potenciales clientes.
2.  Cobertura del mercado: ¿qué parte de tu mercado objetivo está expuesta a este canal? Definí en un porcentaje qué porción de la torta de tu público se encuentra presente en cada canal.
3.  Costo: aunque este es un factor importante, no rechaces ningún canal solo por su costo sin antes de considerar su potencial. ¿Tiene el canal la capacidad de alcanzar la cantidad de potenciales clientes altamente calificados que necesitás? ¿Cuál es el retorno de inversión de ese canal? Si atrae prospectos que en un gran porcentaje se terminan convirtiendo en ventas, entonces no es un canal costoso. Es una inversión estratégica.
4.  Frecuencia y exposición: la regla general, y la experiencia, nos dice que es necesario que tu potencial cliente escuche tu mensaje más de una vez para que te "conozca”. Puede necesitar hasta 7 impactos (contactos con tu marca) antes de decidir comprarte. Considerá la capacidad de tu canal para proporcionar el nivel adecuado de exposición continúa.

Además de los criterios objetivos mencionados previamente, comprender mejor la vida y las preferencias de tu cliente ideal te ayudará a tomar decisiones. Estos son los 5 criterios subjetivos más importantes:

5.  Relación entre tu mercado objetivo y el canal que elegís: de nada sirven la frecuencia, la exposición, la cobertura y el alcance en la comunicación si la hacemos en un canal que no forma parte de la vida de tu cliente potencial. Tu cliente debe estar presente en el canal que elijas para lanzar tus mensajes. Si no, como explica el famoso dicho de marketing, será igual a guiñar el ojo en medio de la oscuridad: nadie lo va a notar.
6.  Relación entre tu posicionamiento y ese canal: ¿Se ajusta el canal a la imagen que querés transmitir de tu empresa? Mantener la coherencia es fundamental para que nuestro mensaje llegue con fuerza.
7.  Probabilidad de impacto: ¿Es probable que tu mercado objetivo responda de forma positiva a las llamadas de telemarketing? ¿Es probable que aprovechen los códigos de descuento o los cupones impresos?
8.  Credibilidad: Aquí no se trata del mensaje, sino de la credibilidad del propio canal. Por ejemplo: ¿tu anuncio de un podcast de meditación sería más creíble para tu mercado objetivo si se encontrara en un diario local o en un podcast de negocios? (Suponiendo que son canales que nuestro público consume).
9.  Intimidad: ¿Este canal te permite dirigirte de manera directa y cercana? Si siguen una de tus cuentas en las redes sociales… ¿Se refuerza el vínculo entre vos y tu cliente potencial, o todo lo contrario?

3. Seleccionar y medir las actividades de captación.

Una vez definidos los canales, es importante probar, medir y ajustar. Al fin y al cabo, estás haciendo una inversión muy costosa en la generación de prospectos, por lo que seguramente querrás saber lo que podés esperar como retorno de la inversión (ROI). Cuantificá el ROI de cada acción midiendo la cantidad y calidad de prospectos que genera.  

Construí una hoja de seguimiento para analizar cada canal. Con el tiempo, esto además de ayudarte a conocer el progreso y a definir tus objetivos de manera cada vez más especifica, definirá con mayor claridad el retrato de tu cliente ideal. Vas a lograr todo esto, aparte del beneficio obvio de conseguir más prospectos.

Seguí estos pasos para empezar a construir y fortalecer relaciones significativas con tus clientes.

*Artículo adaptado del blog Emyth