4 activos que tu negocio de servicios debe tener si querés vender más

4 activos que tu negocio de servicios debe tener si querés vender más

Entre los lectores, sabemos que están quienes venden productos para consumidores finales, quienes los venden para empresas, quienes venden servicios para consumidores finales y quienes los ofrecen a empresas.

Hoy quiero enfocarme en quienes venden servicios, haciendo especial énfasis en quienes venden servicios para empresas. Porque siempre es un poco más difícil que vender productos.

Los productos se pueden ver, conocer el material… Es decir, los interesados pueden comprobar a simple vista si es lo que están buscando. Pero el servicio, al ser un intangible, la persona tiene que imaginar lo que está contratando y la experiencia que vivirá. Nosotros tenemos que ayudarlo a crearse esa imagen mental que, si coincide con lo que necesita para su negocio, hará que nos contrate.

A este desafío, le sumamos la dificultad de que las empresas cuando se encuentran ante propuestas muy similares, suelen tomar su decisión comparando precios. O, si no lo necesita con urgencia, decidirán postergar esa contratación.

Por eso, además de explicar nuestros servicios, debemos mostrar nuestro diferencial: ¿Por qué debe comprarnos a nosotros en lugar de contratar otras opciones iguales o similares? y ¿Por qué debería contratarnos ahora?

La nueva pregunta que surge es: ¿Cómo logramos esto?

4 activos que harán que más empresas tengan deseos de contratarte.

Como proveedor de servicios necesitás contar con...

Un sitio web.

Se me hace difícil enfatizar con palabras lo poderoso que es para tu negocio mantener una web con información consistente y valiosa. ¡Es poderosísimo!

Es importante que optimices tu sitio web para Google. Usá palabras clave que tus clientes estén buscando allí para posicionarte a través de SEO.

También asegurate de que incluya una sección destacada de "Trabaja conmigo". En esa página, además de presentarte, detallá qué servicios ofrecés y cómo pueden contactarte.

Un blog con artículos que respondan a las preguntas que se hace tu cliente ideal.

Esto no solo es bueno para el SEO, sino que también te ayuda a destacarte como experto en tu nicho. Con el tiempo, tu blog se convierte en un activo de valor incalculable que ayuda a los lectores a conocerte, a aprender de vos y, finalmente, a querer contratarte.

Hace poco decidí empezar a trabajar con una coach de escritura. Había estado leyendo su blog. Eso me permitió conocerla mejor y llegar a confiar en ella. En uno de sus artículos, mencionó brevemente que ofrecía coaching de escritura y tenía un enlace a su página de servicios. La contraté sin dudar.

Tu web, pero en especial tu blog, será una vidriera de tu experiencia, personalidad y forma de trabajar.  Conecta, inspira confianza y, en muchos casos, dispara la decisión de compra.

Un perfil de redes sociales prolijo.

Hacé una búsqueda rápida en Google de tu nombre: ¿qué encontrás? ¿Te sentirías feliz de que tus clientes potenciales se topen con esos resultados?

Si tenés una cuenta de Instagram olvidada con fotos de fiestas o una cuenta de Twitter descuidada que no tiene nada que ver con tu negocio, eliminalas, hacelas privadas o, mejor aún, empezá a compartir artículos y/o publicar consejos que ayuden a resolver los problemas de tu público objetivo.

Un perfil de LinkedIn optimizado.

A diferencia de Twitter, Instagram o Facebook, LinkedIn es el único lugar que es estrictamente para la creación de redes de negocios. Por lo tanto, es un lugar ideal para encontrar clientes potenciales que puedan estar interesados en tus consultorías.

Al ser la red que más deberíamos trabajar a la hora de ofrecer servicios para empresas, quiero ampliar un poco más dejándote algunos consejos rápidos para optimizar tu cuenta de LinkedIn:

• Completá tu perfil: tu cliente potencial querrá saber lo máximo posible sobre vos. Así que compartí lo que brindás a través de tu servicio de consultoría. Enumerá todos los puestos que has ocupado y tus logros.
• Personalizá la URL de tu perfil: LinkedIn ofrece la posibilidad de utilizar una URL personalizada. En la página de tu perfil > haz clic en editar perfil público > URL en la barra de la derecha. En editar tu URL personalizada (en el lateral derecho) > hacé clic en el icono editar junto a la URL de tu perfil público y escribí la URL personalizada que preferís (único requisito: que sea profesional).
• Pedí recomendaciones: puede que tu negocio de consultoría sea demasiado joven para obtener testimonios, pero sí podés pedir recomendaciones a excompañeros o exjefes. Aprovechá este espacio para mostrar tus habilidades.
• Utilizá una foto profesional: asegúrate de tener una foto en tu perfil que sea apropiada para hacer negocios (de calidad, que no esté pixelada y que tenga un fondo neutro o de trabajo, como principales recomendaciones).

En nuestro curso ATRAE CLIENTES por LinkedIn podés conocer estos secretos y muchos más.

En todos los casos, lo ideal es que demuestres lo más posible que lo que ofrecés es de calidad. Eso es más factible usando testimoniales.

Las formas de demostrar la calidad de tu trabajo pueden ser...

Mostrar proyectos realizados en empleos anteriores.

(Siempre que tengas el consentimiento de tus antiguos empleadores).

El trabajo que hiciste como empleado es relevante para tu labor como consultor. Si sos un consultor financiero que solía trabajar para una empresa, podés compartir las experiencias que tuviste. O si, por ejemplo, sos un consultor de SEO, explicá cómo tus habilidades ayudaron a varios negocios a posicionarse en el primer lugar de Google.

Ofrecerte a trabajar con un honorario reducido para conseguir testimonios.

La clave acá es no forzar el testimonio de nadie. Haceles saber que les cobrarás menos porque estás empezando y esperás conseguir más casos de éxito a través de esa experiencia. Pero sin presiones.

Ofrecerte a trabajar gratis a cambio de testimonios.

Una segunda opción, en lugar de ofrecer una rebaja, es directamente no cobrar por tu trabajo a cambio de ese testimonial. El beneficio de esto es que te asegurás de que el cliente se comprometerá a contarte su experiencia porque será la forma de pago del servicio que estás ofreciendo.

Por eso decir que “vamos a trabajar gratis”, es una forma de decir. No recibimos dinero a cambio, pero si un testimonio que es igual de valioso porque te ayudará a vender.

Aunque a algunas personas les molesta la idea de trabajar gratis, la verdad es que muchos consultores nuevos lo hacen para abrirse camino. Invertir en tu posicionamiento te permite “vender algo invisible”. 

Tus servicios se tornan visibles a través de ejemplos, experiencias y testimoniales.

Consejos extras para conseguir testimoniales de calidad.

Sobre todo si vas a trabajar gratis, acordalo desde un principio para que se comprometan a contar en un testimonio cómo fue su experiencia. Que no sea una sorpresa para tu cliente. Asegurate de que esté de acuerdo con este intercambio.

Armá un breve cuestionario con preguntas que le facilite la tarea y que a vos te permita obtener un testimonio de calidad. Frases como “El servicio fue excelente” no son de utilidad porque no es creíble ni le da información valiosa a otros posibles interesados en contratarte. Indagá en por qué te contrataron, cómo se sintieron trabajando con vos y qué resultados los ayudaste a alcanzar.

Ahora, ¡manos a la obra! Sé que los emprendedores suelen abrumarse ante tanta información. Por eso quiero decirte que aunque es ideal que trabajes en estos 4 activos porque se van a ir complementando para impulsar tus ventas, hacelo de a poco.

Armá un plan de acción y trabajá estos aspectos uno a uno. De nada sirve que te paralices por querer hacer todo y termines haciendo nada. Empezá por lo que tengas más al alcance de tu mano a nivel de tiempo y recursos que puedas dedicarle.

Espero que estos consejos te ayuden a que tu negocio de servicios para empresas despegue.