Sistema de referidos: un increíble método para quienes desean vender más

Sistema de referidos: un increíble método para quienes desean vender más

Del tópico “El cliente tiene la razón” pasamos a “El mejor cliente es aquel que queda satisfecho”. Un cliente feliz es un cliente que se convierte en promotor de nuestra marca. Es como tener ahí afuera un vendedor al que no debemos pagarle un sueldo.

Aquellos compradores que surgen de una recomendación son, casi siempre, los mejores. Porque una sugerencia de un usuario a otro, proporciona credibilidad, reduce las dudas y genera una actitud positiva en la mente del cliente potencial.

Por lo tanto, es un medio con mucho poder para rentabilizar aún más tu negocio.

Pero, ¿qué es un sistema de referidos?

Es una herramienta para generar clientes potenciales . Por lo general, al final del proceso de venta, pides a tus usuarios que recomienden tu propuesta a quiénes podrían interesarles o resultarles útiles.

Si es tan efectivo, entonces, ¿cuál es el motivo por el que la mayoría de los negocios no lo implementa? Sucede que hay muchas creencias erróneas al respecto. Algunos de ellos son:

• “Los clientes no quieren dar referencias”.
• “No se puede influir sobre los referidos. Es un proceso natural que es imposible forzar”.
• “La publicidad y las ventas requieren demasiada atención. No tenemos suficientes recursos para destinar a un proceso de referidos”.

Lo cierto es que los clientes si quieren referir. Les gusta verse como una ayuda o alguien “que sabe”. También es importante que sepas que sí podés planificar e influir en esta forma de atraer compradores, de la misma manera que lo hace con las ventas tradicionales. 

Por ello, una vez que te des cuenta del valor de atraer clientes a través de un sistema de referidos, no volverás a decir que “no sirve” o que “no es para vos”.

Cómo conseguir referidos para tu empresa

1. No seas tímido

Nunca vas a conseguir referidos si no los pedís. Sí, puede ser así de simple. De hecho, hacerlo es una parte natural del proceso de ventas. El mejor momento es justo después de que el cliente haya vivido la experiencia que esperaba, sea al haber entregado el producto o concluido el servicio.

Por ejemplo, un buen espacio para pedir una recomendación es en la firma del correo electrónico de confirmación: 

Al hacer un pedido así, les estás consultando si dentro de sus círculos existe alguien que podría beneficiarse como ellos lo hicieron. No les están pidiendo que vendan, ni que corran un riesgo. Todo depende de la manera en que redactes ese mensaje.

Probalo. Los resultados te van a sorprender.

2. Tratalos como oro

Todo el mundo quiere sentirse reconocido y valorado. Por eso, otra clave para que el proceso de recomendación sea continuo y exitoso, es agradecer y recompensar a quienes te recomiendan. La forma de hacerlo va a depender de tu tipo de negocio, de la imagen que quieras proyectar con tu empresa y del valor que cada cliente potencial tenga para tu marca.

Muchos proveedores de servicios usan descuentos (recompensa en dinero) para impulsar sus referidos. También podrás implementar bonificaciones, servicios adicionales gratuitos o algún tipo de regalo. 

Recordá que la recompensa no tiene por qué ser siempre monetaria. Permitite ser creativo.

Además, es importante que reconozcas y aprecies a los referidos , ya que ellos pueden ser una futura fuente de referidos para vos.

Implementar el poder de la reciprocidad dentro de tu estrategia es fundamental para mantener el ciclo y construir relaciones que potenciarán tus ventas. Vos regalás algo, tus clientes se sienten en deuda y desean devolverte ese “favor” de alguna manera. Lo harán refiriéndose personas interesadas en tus productos o servicios.

3. Encendé su deseo de recomendarte

Los clientes satisfechos y encantados, son tu fuerza de ventas no remunerada. A esa base de contactos, podrás sumar a familiares, amigos, compañeros de facultad, vendedores, proveedores y hasta empresas amigas que comparten tu mercado objetivo. Educa a estos potenciales promotores de tus productos y servicios. Brindales información y noticias sobre tu empresa. Animalos a hablar de tu propuesta ya "correr la voz".

Dar a conocer tu negocio, hoy en día, es más fácil gracias a Internet y las herramientas online. Sin embargo, el "boca a boca" sigue siendo la más poderosa. El objetivo es conseguir que la gente hable de su maravillosa experiencia con vos y tu empresa. Así podrás atraer a las personas correctas de forma activa e intencionada.

*Inspirado en el blog Emyth