¿Cuánto cobrar por lo que hacés? 3 claves para ponerle precio a tus servicios con seguridad

¿Cuánto cobrar por lo que hacés? 3 claves para ponerle precio a tus servicios con seguridad

Si te cuesta definir cuánto cobrar, en esta guía te muestro cómo ponerle precio a tus servicios con claridad y confianza: calculá tu base, ubicáte en tu banda de mercado y empaquetá valor para comunicar sin culpa.

Hace unos meses, en una sesión de mentoría, una emprendedora me dijo:

“Fabi, cada vez que me preguntan cuánto cobro me paralizo. Si digo alto, siento que espanto. Si digo bajo, me frustro.”

La escuché con atención porque sé que no es un caso aislado. Cuando no sabés cómo ponerle precio a lo que hacés, aparecen todas las consecuencias: cobrás de menos, negociás desde la inseguridad, trabajás más de lo que podés sostener o, directamente, postergás la venta.

Escribí esta nota para ayudarte a salir de ese loop, para aportar la claridad que necesitás. Acá vas a encontrar 3 pasos concretos para fijar precios con estrategia y comunicar tu valor sin culpa.

Fijar un precio no es solo matemática

Durante años se creyó que “precio correcto” era una fórmula: costos + margen + lo que “se cobra” en el mercado. Importa, sí. Pero el obstáculo suele estar en otro lado: en el vínculo emocional con el dinero, el merecimiento y la percepción de valor. Si no trabajás eso, podés tener la mejor planilla y aun así dudar al cobrar.

Por eso, además de números, vamos a hablar de posicionamiento, claridad y firmeza. El precio se sostiene con estructura, pero también con convicción.

Paso 1: Construí tu precio-piso con números vivos (no con intuición)

Antes de mirar afuera, ordená adentro. Definí el mínimo que necesitás cobrar para que el negocio sea sostenible sin autoexigirte de más.

Incluí:

• Costos fijos: herramientas, plataformas, alquiler, internet, servicios profesionales, etc.

• Costos variables: insumos y colaboradores que dependen de cada servicio/proyecto.

• Tu sueldo emprendedor: asignalo; no es “lo que sobra”.

• Impuestos y aportes + margen de reinversión (formación, marketing, mejoras).
• Capacidad real de entrega: no todas tus horas son facturables; calculá cuántos proyectos/cupos podés sostener con calidad.

Orientación simple:

Precio piso = (Costos totales del mes + Sueldo + Impuestos + Reinversión) / Capacidad real (proyectos/mes)

Ese número es tu ancla: por debajo de ahí, te desfinanciás. Te ordena para decir “no” sin culpa y para que el precio responda a una estructura, no a tu estado de ánimo del día.

• Tip: si hoy cobrás por hora solo para “tener un número”, usalo solo como referencia interna. Hacia afuera, hablá en proyectos/paquetes orientados a resultados.

Te doy un ejemplo rápido: supongamos que tus costos totales + sueldo + impuestos + reinversión suman $2.400.000 al mes y tu capacidad real es 6 proyectos mensuales.

Tu precio piso por proyecto sería $400.000. Ese es el mínimo sostenible. A partir de ahí, se ajusta con la banda de mercado y el alcance.

Paso 2: Ubicate en tu banda de mercado según seniority y cliente ideal

Con el piso claro, calibrá afuera con criterio. No se trata de copiar precios: se trata de ubicarte en una banda realista para tu nivel y para quién le vendés.

Hacé esto:

• Relevá comparables (no ídolos): buscá de 3 a 5 referencias de perfiles similares al tuyo (experiencia, nicho, alcance). Si estás empezando, no te compares con marcas ultra posicionadas.
• Mystery shopping ético: solicitá cotizaciones para obtener una banda de referencia. No es para copiar, es para posicionarte.
• Armá tu “prueba de valor”: antes/después, testimonios, métricas (tiempo ahorrado, ventas, conversión, satisfacción). Con evidencia sólida, subís de banda con fundamento.
• Ajustá por segmento: la sensibilidad al precio varía si vendés a emprendedoras que recién inician, a pymes o empresas. Considerá la complejidad, la urgencia y el riesgo del proyecto.
• Detectá señales para subir: lista de espera, demanda que supera tu agenda, especialización creciente, resultados mejores y consistentes.

Tu precio final surge de combinar: precio piso + banda por seniority + ajuste por cliente/alcance. Esa ecuación te evita tanto el “regalar tu trabajo” como el “cotizar fuera de contexto”.

Paso 3: Empaquetá valor y comunicalo sin culpa

Ahora es momento de convertir el número en una oferta clara. Dejá de vender tiempo y empezá a vender resultados. Eso ordena tu entrega, facilita la decisión y eleva el valor percibido del precio.

Implementá así:

• Diseñá paquetes por resultado (no por horas): 
• Good (Esencial): resuelve lo principal con alcance acotado.
• Better (Recomendado): suma optimizaciones y seguimiento (mejor relación valor/inversión).
• Best (Premium): personalización, soporte ampliado y entregables extra.
• Dejá el alcance nítido: qué incluye y qué no (revisiones, entregas, canales de contacto, tiempos de respuesta). Cuidás la relación y tu rentabilidad.
• Definí condiciones de pago y vigencia: anticipo (ej. 50%), hitos, financiación si aplica, y vigencia del presupuesto (7–15 días). Evitás “precios eternos” en contextos cambiantes.
• Usá un guión breve y seguro:

“La inversión es de $____. En X semanas vas a lograr [resultado concreto]. Este paquete incluye [alcance clave] y seguimiento por [plazo]. Si necesitás más soporte, el plan Better/Best suma [beneficios].”

Decilo y hacé silencio. No llenes el espacio con descuentos o justificaciones.

• Establecé una rampa de precios: revisá cada 6 meses (o al cerrar X proyectos). Si tu evidencia crece, el precio acompaña. Comunicá los ajustes con transparencia.

Negociar sin devaluarte: 4 movimientos inteligentes

• No al descuento: si el cliente pide bajar el precio, ofrecé quitar alcance (menos entregables o menos seguimiento) manteniendo el resultado central.
• Plazos y forma de pago: facilitá el sí con cuotas o hitos, sin tocar la inversión total.
• Urgencia = fee de urgencia: trabajos “para ayer” consumen agenda; sumá un adicional por prioridad.
• Ancla y alternativa: presentá tu opción “recomendada” como ancla y una versión esencial más accesible. El cliente elige valor, no solo precio.

Políticas que cuidan tu rentabilidad (y tu paz mental)

• Reajuste anual (o semestral) comunicado por contrato.
• Tarifa por cambios fuera de alcance (tras la 2.ª o 3.ª revisión).
• Pausas y reprogramaciones: si el cliente frena el proyecto, establecé condiciones de retoma.
• Demoras del cliente: definí qué pasa si no entrega insumos a tiempo (replanificación y posible fee).

Estas políticas protegen tu tiempo (que es dinero) y evitan que el precio se diluya en la práctica.

 Señales de que necesitás actualizar tus precios

• Tenés demasiada demanda y te estás saturando.
• Atraés clientes que no son tu público ideal.
• Tu rentabilidad no acompaña el volumen de trabajo.
• Tu servicio evolucionó (y el precio no).
• Te cuesta sostener la calidad por trabajar “a pérdida”.

Tal como te mencioné antes; mi recomendación es revisar tus precios cada 6 meses. Preguntate si el número refleja tu valor actual, tu experiencia y los resultados que hoy entregás.

Mini-checklist para tu próximo presupuesto

• ¿El problema y el resultado están clarísimos?
• ¿El alcance está definido (qué incluye y qué no)?
• ¿El precio refleja tu base + tu banda + el alcance real?
• ¿La propuesta se entiende en 30 segundos?
• ¿Indicaste próximos pasos y fecha de vigencia?

Si algo de esto notás que está flojo, el problema no es el precio: es la claridad.

Te cuento algo especial

Si querés dejar de dudar cada vez que te piden un presupuesto y aprender un método simple para fijar precio, diseñar paquetes y comunicar tu valor, muy pronto abro las inscripciones a mi nuevo curso online.

Vas a salir con:

Tu precio piso calculado, tus paquetes armados, tu guión de comunicación y un plan claro para actualizar precios sin miedo.

Quedate súper atenta a mis redes sociales porque voy a estar contándote más sobre esta herramienta en los próximos días.