Animate a cobrar lo que vale tu trabajo

Animate a cobrar lo que vale tu trabajo

Todos los días habla con personas que ofrecen excelentes productos, servicios y programas que aportan mucho valor a sus clientes, pero que no logran generar ingresos suficientes para sobrevivir . Existen numerosos factores críticos detrás de este problema (lamentablemente) tan común entre los emprendedores. Sin embargo, por lo general, esta falta de ingresos nunca es por el motivo que pensamos . A menudo, son nuestros bloqueos subconscientes y nuestra mentalidad los que nos están frenando.

¿Qué excusa te estás repitiendo para pasar precios bajos?

Aunque lo hacen de forma inconsciente, los emprendedores se cuentan muchas excusas sobre por qué deberían cobrar precios más bajos. A continuación, te cuento los cuatro principales:

1.  “Estoy teniendo muchos problemas para que la gente me contrate. Nunca funcionaría a una tarifa más alta".
2.  "No estoy seguro de lo que vale mi trabajo, ni de lo que podría exigir".
3.  “¿Estaré pidiendo demasiado? ¿Me encargarán otro proyecto? ¿O dejarán de contratarme por no estar conforme con la relación precio-calidad?”.
4.  "Tengo miedo de subir mis precios, ¿dónde encontraré clientes que puedan pagar eso?".
5.  "Los tiempos son malos, no quiero contribuir a los desafíos de las personas al dificultar que me contraten".

Si pedir dinero te hace sentir culpable o enviar una factura te incomoda, aquí hay una primera lección rápida: la culpa no paga las facturas . La culpa tiene el potencial de derribarte a vos y/oa tu negocio.

Razones por las cuales renunciarás a cobrar más.

Analizamos el problema desde la raíz. La culpa es solo un síntoma. Debajo esconde una razón por la cual aún te cuesta animarte a cobrar lo que vale tu trabajo. Estas razones pueden ser…

Una profunda inseguridad sobre el valor que aportás.

Las personas que de manera crónica cobran menos de lo esperado, también tienden a trabajar muchas horas al día y no se apartan. Ese impulso para seguir trabajando sin parar a menudo se debe a la falta de confianza en que tu entrega es lo suficientemente buena. 

Falta de comprensión de los resultados clave que ofrecés.

Otra razón por la que no cobrás lo que te merecés es que no te tomaste el tiempo o el esfuerzo para medir, cuantificar e identificar de forma clara los resultados clave que ofrecés a tus clientes. Tampoco sabés en qué te diferenciás de tu competencia. Lo que ofrecés ES diferente, pero… ¿Sabes exactamente cómo? ¿Sabes qué es eso que tus principales competidores no saben y no pueden hacer (y vos sí)? Si conoces tu ventaja competitiva, ¿la estás promocionando donde quiera que vayas?

No te des cuenta de que los precios demasiado bajos atraen clientes problemáticos.

Tus precios reflejan tu valor, experiencia y conocimientos técnicos. Si cobrás menos, ¿qué mensaje cree que les das a los potenciales compradores?

Al pensar que obtendrás más y más clientes de esta manera (y así generarás más ingresos), te estás perdiendo un punto crítico : las personas que pagan mal también tienden a volverte loca en el proceso de trabajar con ellos. Te pagan centavos, te cuestionan y se niegan a honrar, respetar o valorar tu experiencia y pericia (en parte porque no te honra estás haciendo a vos mismo).

Confundir el precio como el impulsor de compra más importante de su negocio.

Las personas que cobran menos tienden a pensar que los precios son lo que atraen a los clientes y, a menudo, descuidan otros esfuerzos clave como marketing, promoción, participación en las redes sociales, publicidad, eventos, socios afiliados, y más. En resumen, no saben cómo comercializar su trabajo o generar más negocios , y depende del boca a boca. Cuando te apoyás solo en esta estrategia, tu círculo de clientes se reduce a aquellos que no pagan lo suficiente: un cliente tacaño atrae más clientes tacaños.

Vaguedad sobre los números.

Debes tener un control estricto acerca de cómo y dónde entra y vende el dinero. Muchos propietarios de pequeñas empresas cuentan con un encargado de supervisar las finanzas. Por este motivo no tienen ni idea de sus impulsores financieros, sus costos de hacer negocios y lo que realmente están ganando. No cometas ese error . Toma el control de tus finanzas y métricas claves comerciales, y comprende tu panorama financiero en profundidad para mejorarlo.

Sea la razón que sea, siempre recordá...

Si tus productos o servicios tienen la capacidad de resolver un problema importante que el cliente tiene, ¿por qué no habrías de cobrar por ello? Si aportando valor a la vida o el negocio de alguien, ¿cuál es el problema de que, a cambio de ello, recibas dinero?

Si se trata de un producto que estás vendiendo, pensá en todo el tiempo que tomó crearlo y desarrollarlo. ¿Es un producto de tan poco valor como para que debas regalarlo a tu cliente? ¿O cómo para que sientas incomodidad al pedir dinero por él?

¿Qué podés hacer para cobrar tu trabajo lo que vale?

Siempre tené en mente estos principios prácticos:

2. Tus clientes se acercan a vos y contratan tus servicios porque necesitan tu ayuda. Les proporcionales algo que necesitan que, de lo contrario, es posible que no puedan hacerlo por sí mismos. Identificá el proceso de cómo trabajás y lo que aportás , junto con los resultados especiales que ofrecés.
   Además, hizo un análisis exhaustivo de tu competencia para averiguar en qué te diferenciás y sos mejor que ellos. Si descubres que no eres mejor, toma algunas medidas para potenciar tus ofertas. Así serás más fuerte y más eficaz en lo que haces.
3. Está atento a los precios de la competencia y las tarifas del mercado. Si estás por debajo del promedio, es probable que estés subestimando. Si te encontrás por encima, asegúrate de comunicar lo suficiente el valor de tu propuesta para que comprendan que vos vales lo que tus precios marcan.
4. Dejar de depender del boca a boca como única forma de cerrar ventas. Empezá a comercializar y promover tu negocio para ampliar de manera exponencial tu círculo de influencia. Más personas te conocen, más probable es que llegues a aquellos que están dispuestos a pagar tus precios.
5. Superá tus propios bloqueos personales para atraer y ganar mucho dinero. Analizá tu relación con el dinero: ¿qué emociones te mueve? Trabajá para emocionarte más por generar los ingresos que te merecés.
6. Desarrollá límites más fuertes . Empezá a decir “no” a solicitudes que no valoran tu tiempo y esfuerzo. Sé consciente de cuánto valen tus horas y exigí respeto por eso.
7. Pedí ayuda para construir y fortalecer tu negocio . Encontrá la manera de obtener apoyo financiero, contable y de marketing. También identificará cómo podrá delegar más (a un pasante, un asistente virtual, etc.) y dedicará más tiempo a lo que hizo fantásticamente. Deja el resto del trabajo a aquellos que pueden ayudarte a hacerlo bien.
8. Subí tus precios a partir de hoy . Solo hazlo. No lo pienses demasiado. Luego, en los próximos meses, averiguá cuál es el número correcto y comenzá a comunicarlo. Podés hacer la transición de tus clientes existentes a tus tarifas actualizadas de una manera más gradual. Sin embargo, los clientes nuevos deben pagarte más a partir de ahora.
9. Discutí tu presupuesto de forma abierta antes de comenzar cualquier trabajo . Si a tu cliente no le gusta tu tarifa, no está obligado a comprarte. Así es como funcionan los negocios. No sientas que le estás quitando riqueza a otra persona por cobrar lo que merecen tus productos o servicios.
10. El descuento solo reduce tu valor . La gente valora lo que paga. Si reduce de manera continua tus precios, también estás reduciendo tu valor y tus clientes no apreciarán el valor real de tus productos o servicios.
11. Ofrecé la opción de proporcionar un desglose . Si te preocupa que tu potencial comprador pueda cuestionar tu costo, comenta la posibilidad de enviar una factura con un detalle claro del tiempo o los servicios incluidos. Así comprenderán a dónde va su dinero.
     

¿Preparado para empezar a cobrar lo que merecés? Trabajá en tu mentalidad y sé que lo vas a lograr.

Fuentes: Forbes | Flujo de trabajo máximo